Ключови елементи на маркетинга за бизнес (B2B) -
Бизнесът към бизнеса (B2B) вече е често използван термин в индустрията, въпреки че не оказва пряко въздействие върху обикновения човек. Когато бизнесът разработи продукт или услуга, който да бъде продаден на потребителите, той се нарича Бизнес-потребител (B2C). За да достигне продукт обаче до потребителя, една компания трябва да зависи от суровините и полуфабрикатите, за да ги произведе. Това от своя страна може да се произвежда от малка или средна компания, която продава продукти само на други предприятия.
Има огромен пазар за B2B бизнеса именно защото всички продукти, които достигат до потребителя, трябва да имат няколко компонента или комплекта, които след това да бъдат сглобени или интегрирани според стандартизиран дизайн. Някои от атрибутите на бизнес за потребители (B2C) са приложими за бизнес за бизнес (B2B), а също така трябва да има нужда от продукта, създаване на осведоменост, питчинг за продажби и реални продажби на продукта. Брандирането обаче вероятно не се изисква, тъй като пазарът не е само потребител или семейство, а друг бизнес, който просто иска да получи добра сделка.
Източници на производители на автомобили могат да извличат различни суровини и изисквания за магазина от различни доставчици - дори може да започне с двигателя, окачването, радиатора, катализаторите, колелата, скоростомера, тапицерията, огледалата, таблата и т.н., По подобен начин производителят на лаптопи може да снабдява корпуса, дисплея, дънните платки, окабеляването, клавиатурите и интегралните схеми (IC) от различни доставчици.
Никой от бизнес купуването не се прави за снизхождение, а за да се направи продукт с добавена стойност и да се продава с печалба и следователно има голяма разлика в мисленето на средния потребител и бизнес купувач. Бизнесът за бизнес (B2B) се случва поради производно търсене от компанията, която има купувач за крайния си продукт.
Топ 10 ключови елемента Маркетинг стратегия „Бизнес към бизнес“ (B2B).
# 1 Купуването на бизнес е сложен процес
Купуването на бизнес е сложен процес, който може да включва различна йерархия на вземащите решения и окончателно одобрение от финансовия отдел или понякога дори от съвета на директорите, ако това е основна покупка. Нещо повече, вземащите решения продължават да се променят и това създава огромен проблем за търговците от бизнес (B2B). Някои компании могат да предложат най-ниската оферта, тъй като целта им е да намалят разходите и да спечелят повече марж от продажбите на продукти.
Бизнес покупките се класифицират в нискорискови, покупки с ниска стойност, които включват вземане на решения на по-ниски нива, нискорискови, стоки с висока стойност, които изискват одобрение на технически и финансови нива, ниско стойностни с висок риск, включващи специалисти и покупки, и накрая, висококачествени покупки с висок риск, включващи висши ръководители на решения във фирмата.
Тъй като няколко ключови хора участват в закупуването на критично важни продукти за дадена компания, продавачът на бизнес (B2B) трябва да демонстрира високо ниво на опит във всички взаимодействия с целевата аудитория. Те трябва да демонстрират високо ниво на познаване на продуктите и увереност за техническата компетентност, за да осигурят следпродажбена поддръжка за целия живот на покупката.
# 2 Рационално купуване
За разлика от нормалния потребител, който купува от дребно, който може да бъде предизвикан от различни фактори, включително статус, импулсно купуване, забележимо потребление и т.н., бизнес къщата купува въз основа на рационален анализ на разходите и ползите за компанията.
Потребителите имат по-малка вероятност да имат пълна информация за продуктите или услугите, които купуват, но бизнес къщите основават покупката си на няколко параметъра с цел печалба на компанията или възвръщаемост на инвестицията (ROI).
С разпространението на кредитните карти и по-разполагаемия доход от страна на потребителя, навиците за харчене се промениха. Те можеха да купуват без пари в ръка и да плащат след шест месеца или една година приравнени месечни вноски.
Работата на търговците на бизнес (B2B) става предизвикателна, тъй като купуването се основава на критичен анализ на плюсовете и минусите, но купуването може да се основава и на репутацията на доставчика и предишния му опит. Никой B2B купувач няма да рискува своя дял върху неизвестен продукт, дори ако факторите на разходите са благоприятни за компанията.
# 3 Сложност на продуктите
Потребителските продукти се купуват въз основа на изграждането на марка и информираността, създадени от компанията. Потребителите може да не се притесняват от по-фините технически подробности на продукта, но компанията трябва да го оцени подробно и да види дали е необходима персонализация или е необходима промяна в спецификациите на продукта.
Маркетингът за бизнес (B2B) трябва да бъде въоръжен с цялата техническа информация и протоколи за стандартизация, за да получи достъп до най-добрите лица, които вземат решения. Предоставената информация трябва да бъде фактическа, а не изграждане на стойност, създадена в съзнанието на купувача. От друга страна, много инвестиции, необходими за изграждане на марка и създаване на стойност в съзнанието на потребителя, могат да бъдат премахнати при продажба въз основа на „технически“ параметри.
Препоръчителни курсове
- Обучителни курсове за интеграция на PMP
- Обучение за грунд CBAP
- Обучение за сертифициране на софтуер за оценка
# 4 По-малък брой купувачи и вероятно повече продавачи
За разлика от потребителския пазар, на който може да има хиляди и милиони купувачи, пазарът Business-to-Business (B2B) е по-ограничен до ограничен брой може би големи и средни купувачи, които имат възможност да избират от няколко доставчици. Пазарът на бизнес към бизнес (B2B) работи по принципа на Парето от 80: 20, при което осемдесет процента от доставчиците се борят за 20% от купувачите на пазара. Въпреки това, няколкото ключови бизнес купувачи може да купуват в големи количества в сравнение със среден потребител на пазара, чиито разходи ще бъдат ограничени до няколко хиляди долара за тази категория продукти.
Ограниченият брой купувачи представлява предизвикателство и възможност за продавачите, тъй като процесът включва презентации, създаване на осведоменост, тясно сътрудничество с клиент за извършване на модификации на продукта, ако се налага, извършете процеса на продажба и след това предоставете следпродажбено обслужване.
Доставчикът ще бъде оценен не само по отношение на качествата на продукта, но и по отношение на техническото консултиране, ефективността на продукта, създаването на стойност и услугите на място на място.
# 5 По-малко сегментиране и нужди
На потребителския пазар определен продукт може да бъде разделен на различни сегменти въз основа на нужда, покупателна способност и характеристики. Може да има набор от марки от компания, която е в премиум сегмента - часовници Timex, потребителски продукти Unilever, дънки Levis може да имат различни предложения в различни ценови точки, които да се погрижат за купувачите от начално ниво, средно ниво и първокласни купувачи.
Промишленият купувач обаче не гледа на продуктите за крайно потребление и следователно не си прави труда да го гледа от гледна точка на потребителя. Сегментирането на пазара е много по-малко, тъй като капризите, несигурността и индулгенциите не са факторите, които движат покупката. Няколко души участват в процеса на вземане на решения от бизнес към бизнес (B2B) и сегментите се базират на цена, качество, услуга и партньорство. Предизвикателството за маркетинга за бизнес (B2B) е да се съсредоточи върху правилния сегмент и да работи с тях, за да развие дългосрочно стратегическо партньорство, въпреки че ограниченото сегментиране помага до степен в сравнение с потребителските пазари.
Най-добрата стратегия е да се класифицира целевата аудитория по размер, разделена по география и да се предостави цялата помощ, необходима на клиента. При закупуване на бизнес към бизнес (B2B), целевата аудитория често се нарича клиенти, тъй като продуктът не отговаря на нуждите, а един вид подкрепа за крайния им продукт.
# 6 Изграждане на лични взаимоотношения
При продажбите на потребители, компаниите зависят от средствата за масово осведомяване, за да пуснат на пазара своите продукти - това включва вестници, телевизия, радио, интернет и на физическо ниво - банери, скривалища и арки. Тук няколкото потребители, които купуват продуктите, не са известни на компанията, тъй като продуктите се продават чрез канали за търговия на едро и дребно, с изключение на някои продукти като прахосмукачки, мобилни телефони, пречистватели на вода, книги, които се продават онлайн или директно в помещенията на клиента.
Тук изграждането на марка е по-важно и предоставя стимули за канални партньори, които включват дистрибутори, C&F агенти, търговци на едро и търговци, които от своя страна биха избутали продукта. В маркетинга „Бизнес към бизнес“ (B2B) обаче е много важно изграждането на лична връзка с ключовите лица, вземащи решения в целевата компания. Често членовете на маркетинговия екип са посланици на марката. Следователно, първото впечатление за компания се формира при първите посещения на търговци, за да тегли за сметката.
В бизнеса с цел бизнес (B2B) премия се изразходва за получаване на подходяща сила за продажби и маркетинг, обучение и задържането им. Освен това, честите промени в маркетинговия екип могат да повлияят на изграждането на отношения с бъдещите клиенти и дори да доведат до загуба на бизнес.
Освен директните продажби, основните потенциални продажби за бизнес (B2B) се генерират чрез участие в търговски панаири, което не се изисква при продажбите на потребители поради по-високите разходи за средства за масова информация. Американският маркетинг за бизнес (B2B) разчита до голяма степен на панаири за насърчаване на търговията, изразходвайки 17, 3 млрд. Долара годишно.
# 7 Дългосрочно купуване
За обикновения потребител, който купува бързо движещи се потребителски стоки (FMCG), покупката може да бъде за цял живот поне за 5 до 10 години, както в случая с телевизор, хладилник, микровълнова фурна и други. Хранителни стоки, зърнени храни и консумативи могат да се изискват непрекъснато.
В индустрията „Бизнес към бизнес“ (B2B) може да бъде изискване на компонент или комплект непрекъснато, докато определена марка или продукт не може да бъде свален от пазара. Или промените в дизайна или спецификациите на продукта могат да направят конкретното устройство, компонент или комплект безполезно или остаряло.
В бизнеса „Бизнес към бизнес“ (B2B), тъй като клиентите са по-малко, а бизнесът е дългосрочен, екипът по продажбите трябва да изгради дългосрочни взаимоотношения, компанията трябва да обучава адекватно търговските сили в най-новите технологии и да гарантира, че те са успешни съобщавайки го на клиентите.
# 8 Търговците на бизнес (B2B) трябва да се съсредоточат върху иновациите
Продуктите процъфтяват в иновативния дух на компаниите, които ги развиват. Те, от своя страна, трябва да зависят от други доставчици, за да прецизират устройствата и компонентите. Тъй като иновациите са планирани и успешно комерсиализирани на B2B пазара, продавачите трябва да работят ръка за ръка, за да се възползват от новите пазарни възможности. B2B маркетолозите трябва да предприемат подробни проучвания на пазара, комбинирайки го с информация по течението, за да създадат цялостна картина на пазарната информация.
Бизнесът с потребителска цел (B2C) вероятно ще бъде по-малко рисков, тъй като трябва да предскаже капризите и ирационалното поведение на потребителите, а не по-изчисленото вземане на решения на бизнеса.
# 9 Изглежда и опаковките нямат значение
Потребителските стоки зависят от добрата опаковка и брандирането на нейния успех. Огромни суми могат да бъдат изразходвани за атрактивния дизайн на кашони и лога. В маркетинговата опаковка от бизнес към бизнес (B2B) обаче има по-малко значение, тъй като купуването не се основава на външен вид и дизайн. Един продукт се оценява главно по неговите присъщи качества, а не по атрактивния му външен вид. Освен това, хората, които вземат решения, може изобщо да не видят опаковката. Той може да бъде отворен и използван в производствения етаж от технически и производствен персонал.
# 10 Брандиране и подбрандиране
На пазарите за бизнес към потребители (B2C) ролята на брандирането и подбрандирането вече е подчертана, но компаниите за бизнес (B2B) не разчитат на брандиране, тъй като 5% от вземането на решения се основава само на марката влияния. Някои B2B компании създадоха под-марки за всеки аспект от тяхната продуктова гама в желанието си да използват стратегии за брандиране. Важното изграждане на взаимоотношения над изграждането на марка за бизнес към бизнес (B2B) вече беше подчертано. Някои търговци на бизнес (B2B) все повече разчитат на мрежата и социалните медии, за да достигнат до потенциалния пазар.
Основната тенденция в дигиталния маркетинг и уеб дизайна е към минималистичен дизайн за уеб и дигитален маркетинг. Плоският дизайн ще стане все по-популярен през следващата година, според Джеръми Дюрант, главен директор на фирмата за уеб дизайн Bop Design от Сан Диего.
Заключение:
Търговците за бизнес (B2B) сега признават факта, че успехът в продажбата изисква екипът да идентифицира ключовите качества на персоните на една компания. Persona е въображаемо описание на купувачите в една организация въз основа на тяхното вземане на решения, вкусове и предпочитания.
Докладът, базиран на 37 ръководители на бизнес и маркетинг в Северна Америка, разкри, че 29% от анкетираните смятат, че половината от тяхната работна сила може да опише персонала на купувача, който е разработен, докато само осем процента смятат, че три четвърти от тяхната организация знае за това.
Успехът в маркетинга от бизнес към бизнес (B2B) изисква разработване на персонал за купувачи, валидиране на персоналната представа с качествено измерване, обучаване на екипи за използване на персони в ежедневната им работа и намиране на данни на трети страни в подкрепа на създаването на персона.
Препоръчителни статии
Ето няколко статии, които ще ви помогнат да получите повече подробности за маркетинга за бизнес (B2B), така че просто преминете през линка
- 10 стъпки към успешното прилагане на маркетинга, базиран на акаунт
- Емаркетинг и дигитален маркетинг (Инфографика)
- 10 ефективни начина за използване на глобалните маркетингови стратегии за компаниите
- 10 ефективни начина да използвате Emojis навсякъде в маркетинга
- Навсякъде Emojis | 10 ефективни начина за използване