Въведение в целите на екипа по продажбите
Задължението на мениджъра по продажбите не е лесно. Те трябва да се сблъскат с много предизвикателства през кариерата си, независимо в коя организация са част. Едно от основните им предизвикателства е да поддържат целите на екипа си по продажби мотивирани да дават задоволителни резултати през цялото време.
Някои хора са в заблуда, че най-добрите начини да запазят мотивационния си персонал са като харчат много ад върху тях или ги държат ангажирани в някакво или друго обучение. По-добрите начини обаче са да се намали административната тежест и да се увеличи времето им на място или по телефона.
20 най-добри начина за подобряване на целите и производителността на вашия екип за продажби
Имайки предвид тези факти, ние създадохме няколко от най-добрите идеи, за да направим B2B продавача по-продуктивен. Те са както следва:
1. Актуализирайте целите на екипа по продажбите с най-новите технологии
Това не означава, че вашият персонал по продажбите ще бъде снабден с модерна и скъпа джаджа, но означава, че те трябва да бъдат оборудвани с най-новите инструменти, за да изпълняват задачите си по-лесно и по-ефективно. Ако те са заети с решаването на техническите си проблеми с екипа за поддръжка, те очевидно ще загубят ценно време с перспективите или клиентите. Така че това не трябва да се случва при никакви обстоятелства.
Като каза това, ваше задължение е и като мениджър по продажбите да се уверите, че персоналът по продажбите разполага с поне няколко най-нови устройства като 4G iPad и Android мобилен телефон по всяко време. Това би ги поддържало свързани с вътрешните системи и интернет по всяко време, което е много важно за бизнес организацията. Трябва да сте наясно и отворени за всички технологични постижения и да се опитате да оборудвате целите на вашия търговски екип с някои от тях.
2. Спри да искаш отчети за TPS!
Ефективният мениджър по продажбите се фокусира повече върху действителните продажби и увеличаването на целите на продажбите, отколкото върху изпълнението на документите и отчетите за TPS по този въпрос. По този начин, не бъдете твърди, когато става въпрос да питате вашия търговски екип за седмични или месечни отчети за данните за продажбите, по-скоро нека ги ударят на пазара със свобода и се съсредоточете върху затварянето на перспективата за продажба. Можете да наемете административен асистент, който да се грижи за официалните формалности от ваше име.
3. Не бъдете пречка!
Този съвет е много подобен на горните два съвета, тъй като подчертава, че отговорността на мениджъра по продажбите е отговорност да отстрани всяка пречка по пътя на търговския си персонал, независимо дали всичко. Целите на екипа по продажбите трябва да могат да се съсредоточават върху техните срещи, посещения при потенциални клиенти и работа с клиенти, а не да бъдат възпрепятствани от някаква друга пречка. Така че ръководителят на продажбите трябва сам да се погрижи за тази ситуация.
4. Дистанционни срещи
Ако сте един от онези мениджъри, които обичат да се срещат с всеки член на екипа по продажби поотделно и им определят нови цели за приходи и продажби, тогава трябва да промените. Всъщност е добра практика да оставите целите на екипа по продажбите да работят самостоятелно и ако е необходимо, да провеждате търговските срещи по телефона или по скайп. В някои компании това може да се счита за нестабилно нещо, което може да се случи, но ако можете ясно да съобщите на членовете на екипа, че основният фокус е постигането на цели, тогава не е лошо, повярвайте ми!
Препоръчителни курсове
- Обучение за онлайн сертифициране по международен маркетинг
- SEO курсове
- Пълно обучение за селски маркетинг
5. Тренирайте ги!
Да, понякога обучението е добро за целите на екипа по продажбите и вие като мениджър по продажбите трябва да се уреждате от време на време за тяхното правилно обучение. Обучете ги така, че да увеличат тяхната производителност и да развият и своите търговски умения. Най-важното е обаче да ги обучите да се справят с най-новите тенденции в технологиите и как да ги използват по най-добрия начин.
6. Служители за назначаване на служители
Целите на вашия обучен и квалифициран търговски екип отделят толкова много време за набиране на телефонни номера и опит за уговаряне на среща с потенциални клиенти. Тяхната съвкупна производителност е силно повлияна от такъв сценарий и това води до понижени цели на продажбите. Вместо това, което можете да направите, е да опитате да наемете „срещи за срещи“, които да работят за вас, които биха определили срещи с клиенти от ваше име. Това би накарало вашите продавачи да се съсредоточат повече върху комуникацията лице в лице с потенциалните клиенти и в крайна сметка да затворят сделките.
7. Интроспекция винаги, когато е време
Всеки мениджър продажби има няколко страхотни търговци, някои средни търговци и няколко под средните търговци, работещи за него. Ваше задължение като мениджър по продажбите обаче е да се грижите за вашия екип. Трябва да правите интроспекция от време на време за това, което прави най-добрите ви продавачи и какво всъщност пречи на под средния персонал. След това се опитайте да кажете на тези недовършители какво им липсва и как могат да стигнат до знака. Не забравяйте, че по-доброто представяне на продавачите означава повече продажби и увеличаване на приходите.
8. Бъдете в обувките им!
Това означава, че трябва да се опитате да знаете и да почувствате техните оплаквания и какви възражения трябва да срещнат от перспективите. Ако не можете да получите достатъчно информация директно от целите на екипа по продажбите, тогава не е лоша идея да отделите време, за да ги придружите в няколко основни срещи, само за да знаете как го правят и как могат да отстранят проблемите си в бъдеще. Повярвайте ми, вашето умение и опит значително ще им помогнат.
9. Инициирайте входяща маркетингова кампания
За да запазят търговския си персонал ангажиран и на място, през цялото време е най-голямото предизвикателство, с което се сблъскват ръководителите на продажби в наши дни. За да преодолеете това препятствие, можете да се възползвате от социалните медии и Интернет, за да видите и генерирате все повече и повече клиенти за вашия търговски екип. Повишените оферти ще направят вашите търговци в областта през повечето време и това би означавало повече продажби и приходи.
10. Мотивирайте ги, доколкото можете
Мотивацията е основната сила зад всеки продавач, който изпълнява своите задължения. Всеки продавач обаче е мотивиран по различен начин. Какво мотивира продавача A може да не мотивира продавача B и обратно. Във ваш интерес като мениджър по продажбите е да се запознаете с мотивиращите фактори на всеки от вашите продавачи и по този начин да ги храните достатъчно за това, за да ги продължите.
Гореспоменатите са само няколко насоки, за които днешните мениджъри по продажби могат да наемат и да преминат към дейностите на своя търговски екип. Това обаче са общи точки и по никакъв начин не гарантират желаните нива на успех или постигане на данни за продажбите. Но те могат значително да помогнат за повишаване на общия капацитет на целите на вашия търговски екип и да гарантират дългосрочната производителност на организацията.
Сега ще представим още няколко от работните съвети за днешните мениджъри по продажбите, които имат универсална приложимост. Посочените области:
11. Работа с много администратори
Повечето от нас имат навика да вършат важни задачи в линейност. Например провеждаме телефонно обаждане, оставяме гласова поща, след това го записваме в CRM и след това изпращаме последващ имейл и т.н. Въпреки това, най-добре е да съберете цялата работа на администратора, за да се задържите в жлеба. Например, направете всички обаждания наведнъж, записвайки няколко важни бележки. След това направете всички CRM работи и накрая всички последващи дейности наведнъж. Това завършване на подобни задачи на партиди е по-продуктивен начин за правене на неща вместо линейна последователност.
12. Автоматизирайте паралелните задачи
Това означава, че като мениджър по продажбите трябва да цените вашето време и усилия и да се опитате да автоматизирате паралелни или излишни задачи, за да направите това по-бързо. Например, можете да копирате сляпо вашия официален идентификационен номер на електронна поща с всякакви изходящи имейли до клиенти или потенциални клиенти. Предимството е, че когато всяко действие е инициирано от тази перспектива, то автоматично ще бъде записано в имейл адреса ви и по този начин спестявате много ръчно усилие и време.
13. Автоматични сигнали за събития и задействащи събития
Като мениджър по продажбите можете също да опитате да автоматизирате поведението на покупките и задействащите потенциални събития, които се осъществяват незабавно чрез използването на платформи за социални медии. Например, можете да изберете да настроите поредица от сигнали на големи канали като Instagram, LinkedIn, OFunnel и Newsle, които ще бъдат доставени директно до вашата пощенска кутия. След това, поставете точка да редовно проверявате сигналите, за предпочитане първо сутрин.
14. Изградете и следвайте перспективен изследователски процес
Оставянето на важните задачи за фиксиране и присъствие на среща с потенциални клиенти не е добра идея. По-скоро трябва да се опитате да създадете стандартизирана процесорна система, за да увеличите както стабилността, така и успеха на тези задачи, като същевременно намалите времето, което им е необходимо. Например, проектирайте двуминутен процес, който всички търговци да следват, преди да се ангажират с повикване на всеки потенциален. Това може да е като да го проверите в Google или да прегледате техните профили LinkedIn или нещо подобно. Подобна стъпка може значително да намали времето за непродажба на търговците и да повиши тяхната ефективност.
15. Купете ефективни джаджи
Със сигурност не бих посъветвал никой от мениджърите по продажбите (или би бил) мениджъри да бъдат пениси мъдри и лири глупави на всеки етап от кариерата си. Как бихте се почувствали, ако един или повече от вашите служители по продажбите не успеят да присъстват на среща в определения срок и срещата бъде отменена? Не е виновен вашият продавач, а оборудването, което използва. По този начин със сигурност бих инвестирал в закупуването на прилични стандартни джаджи и оборудване за своите търговци.
16. Намалете времето за уволнение
Обикновено се наблюдава дори в много от водещите корпорации по света, че търговският персонал е извън местата си, бавно се скита и губи ценно време. Това не трябва да се допуска. Със сигурност можете да им разрешавате известно време за почивка, но тогава те трябва стриктно да се придържат към тях. Като мениджър можете също да предлагате някои награди в края на всеки месец на тези, които са се съобразили с тях.
17. Направете по-добри резултати
Много организации в момента разполагат с много способни търговски служители, но които са напълно пропилени поради неверни или неотговарящи клиенти. Вие като мениджър по продажбите трябва да гарантирате, че дейностите на вашия търговски екип разполагат с достатъчно количество потенциални клиенти. Въпреки това, по-добрите клиенти означават отзивчиви клиенти, които реално купуват. Няма смисъл да водиш значително количество клиенти, но повечето от тях не вземат обаждания или не искат да определят среща.
18. Инвестирайте в своя персонал
Този въпрос вече беше обсъден подробно по-рано и просто подчертава факта, че щастливите продавачи означават повече продажби, а незаинтересованите са безполезни за вас. По този начин е изключително важно да инвестирате в персонала с най-добри резултати и да ги мотивирате по всякакъв начин.
19. Подобрете съдържанието си и го направете достъпно
На всеки търговски персонал се предоставя информационен разход, брокери и листовки за компанията и нейните продукти, които след това изучават и показват на перспективите си. Но ако вашето съдържание е остаряло или подвеждащо, тогава как очаквате вашите служители по продажбите да говорят уверено по време на среща с потенциалния участник? Наистина е необходимо да управлявате и актуализирате официалното съдържание на компаниите, така че всяка информация за вашата организация да се предоставя на клиентите или бъдещите.
20. Структурирайте срещите продуктивно
Първо, провеждането на твърде чести и повтарящи се срещи е вредно за здравето на вашата организация. Въпреки това, всеки път, когато свикате среща, уверете се, че всеки продавач внимателно слуша и участва както искате. Предайте и обсъдете дневния ред с продавачите, но не им отнемайте много време. След като дневният ред бъде финализиран, опитайте се да освободите търговския персонал възможно най-бързо, така че да може да използва времето си на реални срещи с клиенти.
заключение
Това бяха някои от най-добрите съвети и съвети, които бихме могли да съберем за постигане на най-доброто от целите на вашия екип по продажбите. Въпреки това, имайте предвид, че те не са гарантиран източник на успех и че приложимостта на всеки или всички от тях зависи от различните ситуации и обстоятелства на компанията. Искате ли да добавите нещо към този списък? Каква е основната причина за загуба на производителността на целите на вашия търговски екип или какво доведе екипа ви да бъде активен и успешен продавач? Бихме искали да чуем.
Препоръчителни статии
Това е ръководство за поддържане на целите на екипа по продажби, мотивирани да произвеждат задоволителни резултати през цялото време. Това са следната външна връзка, свързана с целите на екипа по продажбите.
- 7 страхотни и полезни инструмента за генериране на неограничен брой водещи продажби
- 11 най-добри техники за генериране на продажби води онлайн (полезно)
- 16 страхотни и полезни навика, които трябва да прекъснете