Всичко за стратегията за пазарна ниша
Стратегията за пазарна ниша се състои от голям брой потенциални купувачи, които са диверсифицирани, разпределени по географски път, се различават по своите доходи, социален статус и образователни постижения. Естествено, много компании създават продукти или услуги, които обслужват широка аудитория или имат за цел да угодят на голяма група хора и подобен вид дейност се нарича масов маркетинг.
Предимството, което мнозина виждат при насочването към масовия пазар във всяка категория продукти, е, че пазарът е огромен и те казват, че дори и да се постигнат три до пет процента от пазарния дял, би било достатъчно да управляваме бизнеса печелившо. Имайки предвид огромния пазарен размер обаче, може да има много играчи със собствени силни и слаби страни, които може да не са лесни за преодоляване дори на малък дял от него. Огромни разходи за реклама може да са необходими, за да бъдат забелязани на препълнен пазар, дори ако той е голям и разнообразен.
Следователно не е изненадващо, че много съществуващи и нови бизнеси навлизат в един по-тесен пазар, наречен пазарна стратегия за ниша. Нарича се маркетинг на ниша. Стратегията за пазарна ниша може да е с малки размери в сравнение с по-големия си партньор, но конкуренцията може да бъде по-малка, маркетингът може да бъде по-фокусиран и следователно по-лесен за развитие на бизнеса.
Според Линда Фолкенщайн, автор на Nichecraft: Използването на вашата специалност, за да фокусирате бизнеса си, да преобърнете пазара си и да накарате клиентите да ви търсят, цитирани в Entrepreneur.com, пазарна стратегия на ниша не се появява и не се развива самостоятелно, тя трябва да бъде умело създаден от предприемач. Има пазарни ниши на B2B (Business to Business) пазари, както и потребителски (B2C) пазари. Дори големите бизнеси се фокусират върху пазарна ниша - например Walmart се фокусира върху изгодни купувачи, докато Rolex се фокусира върху профилите на пазара.
Експертите изтъкват, че както установените бизнеси, така и новите предприятия могат да намерят пазарна стратегия за ниша, която да расте и да просперира. Джеф Дилън, професионалист по маркетингови комуникации със седалище в Торонто, беше писал преди десетилетие, че силната позиция в стратегията за пазарна ниша е много по-добра от слабата позиция на голям или масов пазар.
Определяне на вашата пазарна стратегия за ниша;
-
Определяне на целевата аудитория (ползи от нишовите пазари)
Решихте да се насочите към конкретна аудитория и това не е масовият пазар. Оттук нататък предизвикателството е да се идентифицират възрастовата група, географския регион, нуждите, на които продуктът ще се погрижи, техния социален статус и свързаните с тях параметри. Тук трябва да бъдем много конкретни според Линда Фолкенщайн. И нашите изявления не трябва да са неясни като тийнейджъри, млади жени, млади мъже, деца или американски пазар за бързо хранене или богати бизнесмени, които търсят инвестиции в недвижими имоти.
В случая на B2B бизнеса, IT маркетинговите фирми, индустрията за финансови услуги, автомобилната промишленост изглеждат твърде общи и следователно не могат да бъдат класифицирани като пазарна ниша. Фирмите за автомобилни автомобили, които продават евтини електрически автомобили в Китай, може да са добър начин за определяне на ползите от пазарна ниша. По същия начин, момичетата в градовете на метрото в Индия, носещи премиум дънки във възрастовата група 13-16 години с ниски характеристики на талията, са по-точна картина на целевия пазар, отколкото момичетата подрастващи, които предпочитат дрехи от западния стил.
-
Как да изберем зоната на фокус (ползи от ниша на пазара)
След като бъде идентифицирана целевата аудитория, сега трябва да разработим фокусната област и описанието не трябва да бъде прекалено общо. Много хора правят грешката да идентифицират най-печелившите или индустриите с висок растеж. Един фармацевтичен специалист по маркетинг с десетилетия опит може да не успее в стартирането на производствено звено за фармация или фармацевт. Наборът му от умения се крие в маркетинга и следователно би се получил добре, ако той доставя лекарства от производители и продава под собствена марка. И тук отново, ако опитът е да се насочите към всички медицински специалности, инвестициите и рисковете са по-големи. Ако фокусът е насочен само към сърдечни лекарства или лекарства за невро-психиатрия, фокусът се стеснява и следователно по-лесно се развива пазарът. Всичко зависи от познанията в областта и опита на предприемача.
Много хора се втурват в непознати за тях домейни и единствената причина те да го изпробват е, че той показва висок ръст на приходите и възвръщаемост на инвестициите. Тенденциите могат да се променят бързо и по времето, когато новата компания се утвърди, положителната тенденция в нишовата индустрия може да се е променила.
Освен това, един успешен търговец, който внезапно скочи в ИТ или софтуерна лента, просто защото е горещо, може да изгори пръстите си поради липсата на познания и опит в областта на домейна. Такъв човек би бил напълно зависим от някой друг, който да управлява бизнеса от самото начало и следователно е по-вероятно да бъде лидер в грешна посока или вероятно да бъде излъган.
Фолкенщайн подчертава важността на предприемачите да създадат контролен списък на основните си компетенции, преди да се впуснат в нещо ново. Те трябва да идентифицират своите умения, каква работа вършат най-добре, област на знанието, постижения и важни уроци в живота. Интересът, опитът са ключови фактори за успеха на ново начинание.
-
Определете нуждите на клиента (ползи от пазарни ниши)
Има известна бизнес парадигма за успех - идентифицирайте нужда и я изпълнете. Повечето от историите за успех в бизнеса произтичат от остър смисъл да се идентифицира проблем и да се намери решение. Прилага се за софтуерната индустрия, където се появи антивирусен софтуер, който запълва необходимостта от изтриване на вируси или троянски коне, които повреждат файловете или затрудняват работата на личен компютър.
Има различни начини за идентифициране на нуждите на потребителите - пазарни проучвания, неформални разговори с потенциални клиенти и вторични данни. Има изследователски къщи, които публикуват пазарни проучвания в области на стратегията за пазарни ниши и може да бъде добра отправна точка за идентифициране на вашата целева аудитория. Понякога най-добрият метод би бил да говорите директно с клиентите.
Първоначално имаше само фотокопирни машини, а след това многофункционални електронни устройства, които имат факс, копирна машина, принтер и скенер, превърнати в едно, когато предприятията започнаха да търсят едно устройство, което може да изпълнява всички офис функции.
В Индия популярната днес паста за зъби първоначално беше в прахообразен формат, но идентифицирането на необходимостта от удобен формат на паста в запечатани епруветки отвори нов пазар, който вече надмина праховете за зъби и други форми на разтвори за почистване на зъбите.
Препоръчителни курсове
- Agile и Scrum Training
- Обучение за онлайн сертифициране в Business Analytics с помощта на R
- Курс за онлайн сертифициране в писмено дело
-
Потърсете игнорирани потребители (ползи от пазарни ниши)
Може да има някои целеви пазари, които не са обхванати от съществуващите
Масови маркетолози и те могат да бъдат фокусната област за маркетинг на ниши. Например, ако никой продавач или бакалин не доставя плодове и зеленчуци или готвена храна в определен регион, има добра възможност за предоставяне на такива услуги, ако има истинска нужда от хората, които живеят там. Ако тя е съставена от възрастни хора, живеещи в жилищни сгради с високи етажи, изискването за домашна доставка на храна за ежедневна употреба и хранителни стоки може да бъде по-висока. По подобен начин повечето здравни и фитнес центрове се грижат за младите, ако в определено населено място има повече възрастни хора, които търсят физически упражнения и фитнес, уелнес център, фокусиран върху възрастните хора, би спечелил бизнес.
Много играчи на недвижими имоти могат да игнорират купувачите за първи път, които търсят достъпно, но уютно жилище. И ако в града няма такива доставчици на услуги, фокусът може да се съсредоточи върху този малък сегмент, в който компанията може да ограничи повече от 80% от пазарния дял, въпреки че по-големият пазар на недвижими имоти за всички категории може да изглежда по-привлекателен.
-
Синтезирайте атрибутите (ползи от пазарни ниши)
След като предприемачът идентифицира целевата аудитория, атрибутите и нуждите, които тя удовлетворява за клиента, те все още трябва да синтезират качествата на новия продукт или бизнес, според Фолкенщайн.
Той трябва да съответства на дългосрочната визия, зададена от предприемача, има истинска нужда от продукта, стратегията е внимателно зачертана, продуктът или услугата е уникален на пазара, има възможност за разработване на нови продукти около него дори при запазване на основната стратегия за пазарна ниша, която вече е идентифицирана, за да започне бизнес.
-
Оценка (ползи от пазарни ниши)
След като планът за продукта е готов и се идентифицира целевата аудитория, следващата стъпка е да се оцени критериите за синтезиране, изброени по-горе. Съответства ли на изброените качества и ако не успее в няколко от тях, по-добре е да бракувате продукта и да опитате нещо ново? Оценката трябва да даде възможност на бизнеса да взима правилни решения и да не се ръководи от чиста слушане, интуиция и популярно възприемане на пазара, което може да не е вярно.
-
Тест маркетинг (ползи от пазарни ниши)
Много големи компании представят нов продукт на избрани пазари, преценяват реакцията на аудиторията и обратната връзка от продавачите, преди да продължат напред с пълното производство на продукта или стартиране на услуга. В тестовия маркетинг избрана група клиенти получава възможност за закупуване и използване на продукта. В много случаи големите компании прибягват до даване на проби безплатно или участват в търговски панаири, за да преценят реакцията на пазара. Или биха могли да провеждат мини-семинари, за да представят продукт и да генерират обратна връзка от избраните потребители на продукта. След като обратната връзка бъде получена, тя трябва да бъде оценена и да се направят необходимите промени.
-
Реализиране на идеята на пазара (ползи от пазарни ниши)
Последният етап от процеса на въвеждане на пазарна стратегия в нишата е реалното въвеждане на продукта на пазара. Ако това е козметичен продукт, продаван чрез търговски обекти, трябва да бъдат произведени достатъчно количества, поръчки, събрани от търговците на дребно, или да работи в тясно сътрудничество с дистрибуторите, за да представи продукта на пазара. Според Фолкенщайн това е най-решаващата фаза от маркетинга на нишите. Той казва, че ако е направена достатъчно домашна работа, пускането на продукта е само изчислен риск.
Заключение на пазарната пазарна ниша
Нишевият маркетинг има няколко предимства пред масовия маркетинг и особено за нови бизнеси, които не се заливат с пари. Играчът на пазарни ниши е по-скоро като голяма риба в малко езерце, докато корпоративно образувание на голям пазар е по-вероятно да бъде малка риба в голямо езерце, ако има голям брой конкуренти.
Тъй като продуктът, фокусиран върху стратегията за пазарна ниша, е съобразен с нуждите на малката група, към която се занимава, продуктът може да окаже влияние върху пазара, тъй като има сериозна причина хората да купуват. Силната позиция на пазара на ниши помага на компанията да защити позицията си и да влезе в нов пазар на ниша. От друга страна, масовият пазар ще привлече повече играчи и конкуренцията се засилва, като дава по-малък пай на съществуващите играчи.
Органичният растеж е възможен на пазара на ниши, тъй като потребителите ще разпространяват от уста на уста добрите качества на продукта и ще го насочват към други.
Според маркетинговите експерти определената пазарна позиция, която е насочена към нишеви пазарни ползи, е сигурна формула за успех, която осигурява краткосрочни перспективи, паричен поток и потенциал за дългосрочно съзряване на бизнеса извън първоначалната ниша позиция.
Първият път предприемачите на нишовия пазар трябва да бъдат самомотивирани, определящи цели, които имат воля и позитивност да успеят срещу всички шансове на пазара. Най-често няма предимство за продукта или услугата, тъй като би било нова идея. Следователно, успехът на бизнеса ще зависи от домашната работа, изчислените поети рискове.
Ползите от нишовия пазар могат да се развият във всяка индустриална категория, било то финанси, туризъм, информационни технологии, красота и фитнес, здравеопазване, агропреработка, преработка на храни, производство, електроника, електротехника и т.н.
През последните години екологичните курорти в туризма, биологичните продукти в селското стопанство, Enterprise Resource Planning (ERP) в областта на информационните технологии, базираните на танци фитнес програми в уелнес индустрията са добри примери за създадени сегменти от успешни пазарни ниши.
Крайният тест на продукт от нишови пазарни ползи е колко полезен е за потребителите. Според Dixie Gillaspie, писател и треньор, колкото повече продуктът помага на вашите купувачи, толкова повече те консумират, толкова повече се отнасят и по-вероятно е те да са готови да платят повече за него. Търговците на ниши вече могат все повече да използват мрежата, социалните медии и други цифрови платформи, за да получават своите съобщения сред аудиторията. И в сравнение с традиционните медии възвръщаемостта на инвестициите в такива нови медии е по-добра, коментират маркетинговите експерти.
Препоръчителни статии
Ето някои статии, които ще ви помогнат да получите по-подробна информация относно стратегията за пазарна ниша, ползите от пазара на ниша, както и за идеите за пазара на ниша, така че просто преминете през линка, който е даден по-долу.
- Най-добрите неща се научете да станете успешен предприемач
- 5 стъпки за дефиниране на стратегията за вашия целеви пазар
- 12 Google маркетингови инструменти, които трябва да използвате за по-добри резултати | Стратегии
- 9 най-добрият пример за стратегия за маркетинг на съдържание | Ползи