„И няма такова нещо като разговор за продажба. Продажба се извършва при всяко повикване. Или продадеш на клиента някакъв запас, или той ти продаде причина, поради която не може. Така или иначе се прави продажба, единственият въпрос е кой ще затвори? Ти или той?
-Бен Афлек
Подобрете уменията си за преговори - уменията за преговори могат да се считат само за поток назад и обратно, който се осъществява между хората по отношение на стойността на нещата, които те ще обменят. Например, това може да е размяна на произведение на изкуството, създадено от вас, с парите на човека, който го купува. Способността на човек да преговаря по успешен начин в бурния климат на бизнеса, който съществува днес, прави разликата между успеха и неуспеха. Няколко съвета за успешно изпълнение на изкуството на преговори са -
Умения за преговори Съвети
-
Покажете съпричастност, тъй като всеки е победител
Когато продажбите се договарят от вас, перспективите ще имат редица възражения. Понякога това може да се състои от дълъг списък, в резултат на което те ще отстранят тези разочарования върху вас. Ако имате съпричастност, ще бъдете в състояние да оцените борбите им заедно с утвърждаването на техните притеснения. Когато съпричастността се прилага от вас, перспективите получават усещането, че полагате усилия да ги разберете и сте на тяхна страна. За да бъдете преговарящ, който е наистина ефективен, трябва да имате разбиране и от двете страни.
Това ще ви помогне да се поставите в състояние да сключите сделката. При липса на съпричастност просто ще удариш глава в стената, като изложиш само своята точка. Ако притесненията на перспективите не са потвърдени, те ще станат защитни и ще престанат да ви слушат, въпреки че вашата търговска презентация може да е ефективна. Вслушайте се в точките на вашите перспективи и ги потвърдете. Ще бъдете оценени за това. Това няма да подкопае вашата услуга или продукт, но използването на болката на потенциалния ще подчертае вашата услуга или продукт.
Пример - „Да, разбирам, че парите са тесни; въпреки това, въз основа на това, което ми казахте, мисля, че спестяванията от нашия продукт ще осигурят на бизнеса ви така необходимия тласък, който ви е необходим само за няколко кратки месеца … "
-
Шийте вашия отговор
Трябва да познавате аудиторията си, въпросите за уменията за преговори, които трябва да им зададете и какво искат. Първата стъпка се състои в разбирането на движещата сила на страната, с която преговаряте, и какви са техните приоритети. Измислете вида на хората, с които имате работа, за да можете да говорите с тях на език, който е разпознат от тях. Това означава, че трябва да откриете бутоните, които трябва да натиснете. Приемането на вашия подход ще ви помогне да улесните процеса на преговори, след като разберете с кого имате работа.
Хората, които са аналитични, прецизни и официални, обикновено са мислители и ще трябва да им се предостави много информация, хората, които имат конкурентен, взискателен, интуитивен и целенасочен, ще имат знания и ще изискват минимална информация. От друга страна, хората, които са търпеливи, спокойни, грижовни, убеждаващи, общителни, изразителни и топли, ще дадат предпочитание на диаграмите и историите. Също толкова важно е да разберете типа човек, който сте и да се настроите според типа на човек, с когото преговаряте.
-
Слушайте внимателно
Природата ни даде две уши заедно с една уста и те трябва да се използват в живота като цяло в еднакво съотношение. Това е най-добрият възможен начин за разбиране на човека, срещу когото сте изправени. Другата страна трябва да бъде попитана какво очакват от преговори и за тази цел може да се проведе лична среща, преди да влезе в спецификата. „Знанието е сила“ и следователно колкото повече ще говориш, толкова повече ще раздаваш. Затова трябва да сте спокойни и да се опитате да упражнявате контрол. Трябва да оставите другата страна да говори, да им зададете редица въпроси за умения за договаряне, да изслушате отговорите им и да си направите бележки за умения за преговори.
-
Бъдете психически подготвени
Почти 55% от преживяното в съзнанието ни се раздава от езика на тялото ни и затова предпочитаната среда за умения за преговори обикновено е лице в лице. Трябва психически да възприемете правилния подход. Ако имате чувство на подчиненост, ще бъде трудно да го прикриете и това ще доведе до настройка на неправилния тон още от самото начало. Подходът, възприет от младши човек, който продава нещо на старши човек, може да бъде подчинен и това ще бъде ужасно положение, що се отнася до преговорите. Вместо това хората, които влизат в преговорите, трябва да мислят, че се нуждаят един от друг. Трябва да сте наясно със стойността на това, което се предлага от вас и как ще бъде полезно на другата страна. След като има яснота в главата ви, ще получите усещане, че контролирате и ще можете да поемете водеща позиция чрез разпит.
-
Обсъждайте и не продавайте
Преговорите трябва да бъдат дискусия относно начините за постигане на резултат, който е взаимно приемлив, а не само упражняване на продажба. Класическата стъпка на продажбите обикновено е като "вижте какво можем да направим за вас". Вместо това трябва да кажете „Това е, което правим и което можем да предложим. Как може да ти помогне? Това ви дава нещо за договаряне, тъй като те ви казват защо искат вашия продукт или услуга. "
Отделно от това, трябва да идентифицирате компромиси, нещата, които можете да предложите от вас, тъй като те са на ниска цена, но са много ценни за другата страна. Например, ако продавате ИТ системи и част от тази оферта е тридневна помощ от инженера на място. Можете да им дадете пет дни, тъй като вече сте платили за този човек и ден-два тук и няма да ви донесе голяма полза, що се отнася до разходите. Въпреки това, в случай че вашият инженер обикновено се таксува на Dh 500 на ден, това става ценно за тях. Следователно, трябва да мислите за начините, по които можете да им помогнете, така че те да ви помогнат.
В случай, че вашите продукти или услуги са на масата, основният проблем е да опитате и да не се движите по ценовата позиция. С други думи, трябва да помислите за нещата, които можете да им дадете, така че те все пак да направят покупката на първоначалните цени.
-
Отделете малко време за преговори
Не се страхувайте да поискате почивка в преговорите, за да си припомните мислите си. Трябва ви време да бъдете далеч, за да можете да го преразгледате. До и освен ако не сте срещу крайни срокове, бъдете готови да отделите време и след това да го използвате за прекалибриране на мислите си.
-
Разберете вашата позиция и също така се запознайте с тяхната позиция
Трябва да оформите три позиции в главата си, преди да започнете преговори. Това са - това, което е възможно за вас да се измъкнете и това често е вашата встъпителна оферта, какво се очаква, че ще получите на базата на познанията на пазара, както и на вашите прекъсвачи. Това може да бъде поставено като „мега печелене“, „очаквана печалба“ или „ходене далеч“. В средата на преговорите е по-лесно да раздадете повече от това, което първо сте искали да раздадете. Уменията за преговори са емоционално нещо и затова е много важно да се работи предварително за тези позиции. Препоръчително е да сте крайно, но достатъчно реалистични с началната си оферта. Тогава можете да преминете от такава позиция и да им дадете удовлетворението, че печелят. Това води до това другата страна да стане по-приятна. Необходимо е доверие за сътрудничество в работата и отношенията са повредени от позиции, които са нереалистични.
Сред най-големите грешки, направени от преговарящите, е невъзможността да се разкрие позицията на противника им. Например, когато продавате, в случай че потенциален клиент не желае да плати исканата цена, тогава трябва да ги попитате какво са готови да платят. Повечето хора пропускат по този въпрос. Обикновено казват „добре“ и предлагат отстъпка, да речем 10%, на която клиентът може да каже „Това не е достатъчно“ и тогава продавачът ще предложи повече. Ние наричаме това „звънене на кърпа“. Спираш да правиш това, когато има стоп в капките, които излизаха. След като ви бъде казано от другата страна, какво са готови да платят, ще имате две позиции и ще има възможност за преговори.
-
Не давайте нищо без да получите нещо в замяна
Концесиите, които са едностранни, се самоунижават. Винаги, когато трябва да подарите нещо, трябва да сте сигурни, че получавате нещо в замяна. Винаги трябва да връзвате връв „Ще направя това, ако го направите.“ В противен случай може да изпращате покана до другия човек да поиска повече отстъпки от вас. Когато нещо бъде предоставено от вас, без да е необходимо другата страна да ви отговори, те ще имат чувство за право на вашите отстъпки и няма да бъдат удовлетворени, докато не получат допълнителни отстъпки от вас. Напротив, ако вашите отстъпки трябва да бъдат спечелени от тях, ще извлече по-голямо чувство на удовлетворение от тях.
-
Не приемайте лично въпросите или поведението на другия човек
Преговорите се провалят често, тъй като едната или двете страни са странично проследени от лични въпроси и не са свързани със сключената сделка. Фокусът на успешните преговарящи е върху решаването на проблеми, което е главно начинът, по който може да се сключи споразумение, което да зачита нуждите на двете участващи страни. Натрапването върху личността на другия преговарящ или по въпросите, които нямат пряка връзка при сключването на сделка, може да доведе до саботаж на преговори. В случай, че с някого е трудно да се справи или е груб, тогава трябва да опитате и да разберете поведението им, а не да го приемате по личен начин.
-
Целете високо и очаквайте резултата, който е най-добрият
Успешните преговарящи са оптимисти. Ще получите повече, само когато очаквате повече. Отварянето с екстремна позиция е доказана стратегия за постигане на високи резултати. Продавачите трябва да искат повече, че очакват, че ще получат и по-малко трябва да бъдат предложени от купувачите, отколкото това, което са готови да платят. Хората се справят по-добре, ако се целят по-високо.
Преговорите включват много повече от просто открит въпрос. Той включва и други умения за преговори за трикове за продажби, както и някои от жизненоважните принципи, които ще накарат човека да преговаря стабилно, независимо от това, което той или тя му прегражда. Уменията за договаряне на продажбите не идват естествено на човек. Те се нуждаят от многократна практика. Макар че повечето от уменията за водене на преговори може да изглеждат като здрав разум, беше забелязано, че не е рядкост хората да се увличат в моментните емоции и да игнорират основните инстинкти, които притежават. За да развият ефективни умения за преговори, емоции, късмет, както и магия, нямат място. Това, което се изисква, е желязна черва, улична интелигентност, домашна работа, заедно с немигаща дисциплина. Това са основните ключове, които ще ви помогнат да отключите вашите способности за получаване на най-добрите възможни сделки при всякакъв вид обстоятелства.
Свързани статии :-
- 21 важни съвета за поддържане на работа на работа (експертни съвети)
- 10 умения за успех в кариерата, които ще ви направят ценни
- 10 ефективни начина за развитие на умения за учене