Отчети за продажбите
Търговският лидер е важна и неразделна част от всяка фирма, която играе жизненоважна роля за растежа на компанията. Не само сертифицираните знания ги правят изключителен лидер. Мениджърът по продажбите е човекът, който може да поддържа надеждите на своя екип дори в най-лошия случай и може да съсипе надеждите им, ако стане песимист. Те са тези, които проучват сценарий, изчисляват всички възможни рискове и подготвят екипа си готов, ако възникне някакъв риск.
Наистина се казва, че истинската сила се крие само в знанието. Знанието никога не губи.
Търговският персонал вече трябва да е запознат с този факт. По-задълбочено знанието за това как перспективите могат да повлияят на резултатите и способността им да експертизират изготвяне на план, който да помогне на диагнозите да постигнат целите си. Това е единствената причина, поради която на първо място тези прогнози изискват повторения. Но за пълния успех на екипа не е достатъчно само разбираемостта на продукта. Успехът изисква много повече от просто основна информация. Лидерът по продажбите трябва да разбере и анализира факторите, които могат да повлияят на цялостната работа на екипа. Тази разбираемост е важна, за да може процесът на продажбите да бъде опроменен или да се подобри производителността.
Наличието на точни данни е първата и най-важна стъпка за по-дълбоко разбиране на представянето. Почти 50% от продавачите не използват специализирана технология, която може да проследи потенциалните клиенти и различни други детайли на клиента.
Ако на персонала по продажбите липсва основна информация за контактите, тогава почти няма надежда да направи перфектен анализ на резултатите на екипа, което води до нулеви прогнози за повишаване на ефективността на екипа.
Основен отчет за продажбите
Тук се намира списъкът с основните доклади за продажбите, които всеки лидер по продажбите трябва да има:
1. Тръбопровод
Най-важният доклад за продажбите в този списък е тръбопровод. Обширен и прецизен тръбопровод е задължително условие. Без тръбопровод става невъзможно да се прецени здравето на бизнеса във всеки един момент. Като лидер на продажбите, вие носите отговорност да знаете кои пактове са безопасни и кои крият рискове и кои могат да се окажат фатални за фирмата. Задачата на лидера по продажбите е да анализира силата на въздействието, а също и долната точка, с която бизнесът ще се сблъска, когато удари. Очевидно точните прогнози са трудна задача и са пряко свързани с подробната и методична квалификация на продажбите. Ръководителите трябва да се уверят, че представителите изпълняват надлежното си усърдие, което може да гарантира реалистичен тръбопровод.
За да разберем важността на тръбопровода, нека първо знаем какво означава.
Най-просто казано, това е списъкът на всички текущи текущи възможности.
Сега нека разберем значението му и защо той е сертифициран като най-ценният идентификационен номер в този списък.
Повече компании, които генерират приходи, са тези с официалния професионален процес. Управлението на тръбопровода за продажби повишава доверието на търговските представители и влива в цялата организация с него, защото:
- Той идентифицира прав път към успеха: Чрез последователен процес на продажби поддържа търговските представители сериозни и по пътя към успеха, където стъпките и целите са ясно определени. Означава като ранен знак за постижения и следователно, поставя необходимата рамка на продажбите, която в крайна сметка може да помогне за разрастването на бизнеса.
- Вътрешната комуникация е подобрена: Домената на хората, с които търговските представители работят и си взаимодействат, е доста жизнена. Ако пътят за постигане на крайъгълен камък е ясно очертан и процесът на продажбите е прозрачен, тогава триенето между екипа намалява в много по-голяма степен. Чрез това взаимодействието между служителите, независимо дали е междуведомствено или междуведомствено, може да бъде лесно засилено. Конфликтите намаляват, тъй като търговските представители не трябва да отговарят на въпроси за всяка следваща стъпка, а останалите членове също не се чувстват оставени навън. Като цяло предоставя повече време за маркетинг и продажба на продукта.
- Тя предоставя на лидерите ясна картина на продажбите: Ако лидерите по продажбите искат да постигнат и надминат целите си по продажбите, тогава е важно те да знаят какъв е действителният сценарий на продажбите. Познаването на всички възможни възможности и платформи е основната стъпка за постигане на желания резултат.
2. Стандарти за продажби на компанията
Алтернативен подход за измерване на някои запаси, които могат да бъдат включени в прогнозите на делегатите, е съвсем прост. Това може да бъде постигнато чрез по-дълбока разбираемост на класическите степени на конверсия между всеки следващ етап от процеса на продажба, средната продължителност на цикъла на продажбите и стандартния размер на завета. За да го обясним подробно, нека да вземем пример, да предположим, че един от ръководителите, работещи в секцията за сметки, е провел първия си разговор с 21 купувача и им е обещал, че всички ще приключат до края на този месец. Бидейки лидер по продажбите, вие сте добре запознати, че само 60% от сценариите преминават през тази първоначална фаза и средно отнема около 40 дни след приключване на изследователския разговор, тогава има вероятност да успеете да го направите оценка до известна степен. Можете дори да променяте данните според източника на потенциал и според вида на сделката. Тези промени могат да бъдат направени от скоростта, с която входящите продажби се затварят, тези проценти могат да бъдат по-висока, по-ниска или минимална скорост в сравнение с рефералите.
Този отчет предоставя отговори на въпросите като каква е скоростта, с която се сключват входящите сделки? Как вашият екип се справя с конкурентна ситуация? Дали един изправен или усърден изразходва всички други фирми, въпреки че конкретно не сте го насочили?
3. Стандарт за делегат-точен курс
Този може да се счита за също толкова важен като тръбопровода. Дискретният референтен показател е страхотен метод за изчисляване и оценка на специфичните прогнози. Въпреки че, ако е напълно невъзможно да се разгледа отличното представяне на всеки член, но по време на прогнозирането, този доклад се оказва от голяма полза от гледна точка на мениджъра. Ако някой от екипа се бори да изпълни квотата си, тогава мениджърът може да предложи начини за подобрение, като даде справка в доклада. Например, ако търсещата дейност на делегат е изключително висока, но той затваря по-малко сделки, тогава мениджърът може да го насочи към своите слабости.
4. Използване на маркетингови обезпечения
Първо, нека разберем каква застраховка Подчиненият термин се използва както за физическите материали, като брошури, памфлети, директни имейли и т.н., така и за електронно съдържание; електронни книги, казуси и др. Обезпечението на продажбите е установено така, че да помогне за придвижването на възможните потребители по търговските пътища или процеси. Например корпоративните флаери са предназначени да разпространяват информираността за вашата фирма и следователно, тя трябва ясно да отразява мисията и визията на вашата компания. Докато алтернативно, казусите са насочени само към потенциалните клиенти, които са преминали напред от етапа на осведоменост. Тези казуси предоставят изпълнимите примери и целите на фирмите, които са на пазара.
Работата на вашия маркетинг екип е да създаде обезпечение, което да помогне на представителите да преместят прогнозите си по маршрута на продажбите и е важно търговските представители да го използват, за да могат да бъдат постигнати желаните резултати. Очаквано вашият маркетинг екип и вашите търговски представители вършат своята задача перфектно. Но ако те не са, важно е лидерът по продажбите да го намери, без да губи повече време. Проследяването на маркетинговото съдържание, което е в режим на готовност или на документите, които не са преглеждани дълго време, може лесно да се извърши. Можете да съобщите тази информация на маркетинговия екип и в замяна е възможно да получите по-подходяща полезна информация.
5. Сделки, които са спечелени и загубени
Сделките, които вече са в ход, не са тези, за които трябва да се притеснявате или да се фокусирате повече. За да разберете текущото състояние и стандарт на вашата фирма, човек трябва да поддържа строг дневник за всички спечелени или загубени сделки. Вероятно са въпросите, на които може да се отговори чрез тези записи; има ли конкретен конкурент, с който винаги губиш? Или има някакви специални изгледи, по които вашата фирма винаги полудява? Тези отговори могат да дадат значителна представа за слабостите и да се окажат изключително полезни за напредъка на предприятието. Това също може да ви помогне да намерите най-добрия и най-лош представител във вашата компания. За да го разберем правилно, нека приемем, двама делегати, чиято квота средно е почти еднаква. И двамата може да изглеждат астрални, но могат да варират значително, когато настъпи реалното време на изпълнение. Ако данните, които имате, показват, че някой от представителите, въпреки поддържането на висока ефективност, прекарва много време в подпомагане на колегите си за сключване на сделки, тогава бъдете сигурни, че имате страхотен служител в ръка. Напротив, ако записите показват, че друг представител също има висок успех в сравнение с първия, но той разчита повече на съотборниците си, за да сключи сделка. Числата говорят много и е важно лидерът на продажбите да разбере на езика номера
6. Изрязани клиенти
Разбираемостта на причината, поради която хората изтичат от клиентската ви база, може да се окаже още по-добра, отколкото да откриете и оцените причините за загубата на сделките. Като цяло, лесно може да се каже, че измамен клиент е чист, безупречен знак, че по време на някаква фаза на процеса на продажби е възникнала грешна калибриране. В случай на изгубени клиенти, ако целият сценарий е внимателно разгледан, той помага в тенденцията и да ви даде възможност да предоставите незабавни указания за определяне на грешни договорености, които са налице в целия процес на продажба.
За да разберем правилно това, нека първо да разберем какво е къртенето и как е проблем.
Churning не е само въпрос на домейн, нито става въпрос само за щастието на клиента. Това е проблем на цялата фирма.
Удовлетвореността на клиентите играе най-важната роля за успеха на компанията. Недоволен клиент може да сложи петно върху имиджа на предприятието. Отличен клиент никога не мърка. Видът клиент, който са чирн, са тези, които са недоволни от вашия продукт, недоволни от борда или услугите, предоставени след сключването на сделката, или тези, които не получиха голяма стойност от вашия продукт. От решаващо значение за лидера на продажбите е да избягва разклащането на клиента или ако това се случи, да го спре възможно най-скоро.
По-горе изброените точки се считат за най-подходящите идентификационни данни за лидера на продажбите. Ако директорът по продажбите желае да заеме позиция във фирмата и да създаде своята неясна репутация във фирмата, тогава за тях е от първостепенно значение да добавят тези данни в своите отчети за продажбите. Без тези пълномощия ще им стане почти невъзможно да напредват заедно с напредването на фирмата.