Стратегия за добър екип за продажби -

Представете си, че имате търговски екип от топ производители. Вашият отдел непрекъснато ще надвишава годишните си цели, заедно с генерирането на нов бизнес, като същевременно ще запази ценените си клиенти. Да имат търговски екип, възхвален от ръководителите и завиждащ от конкурентите, е мечта за повечето компании.

Всички организации трябва да имат сила за продажби на убийци. Маркетингът, иновациите за продукти / услуги, развитието на бизнеса и т.н. са важни за постигане на приходи. Но прямо казано, никакви продажби не означават никакви приходи. Стратегията на Вашия търговски екип е в основата на всички производствени дейности. Вашите продавачи са тези, които спечелят вашата оферта и водят до скъпоценната печалба. Така че стратегията на вашия екип за продажби трябва да бъде най-добрата. Месечен цикъл.

Но как можете да изградите успешна стратегия за продажбен екип? В скорошно проучване над 80% от анкетираните казаха, че качеството на наетите е единственият най-важен елемент за успеха на отдела за продажби. Има смисъл, ако сте работили със звезди по продажбите в миналото. Обикновено са работливи и силно мотивирани индивиди, непрекъснато се стремят да надминат броя си, дори и в най-неблагоприятните условия. Притежаването на хора от такъв калибър във вашия екип може значително да подобри общите резултати от продажбите.

Най-важната стъпка, разбира се, е да гарантирате, че отделът ви за човешки ресурси (HR) може да се нулира и да наеме най-добрите таланти. Други лостове като обезпечение, обучение за продажби и стратегия също са важни. Но ако новобранците са маргинални изпълнители, най-добрите инициативи ще спрат.

Откъсването от традиционните методи за наемане и пълненето на вашия отдел със звезди за продажби ще ви помогне да откраднете километър над вашите конкуренти.

Бъдете предпазливи

Преди да прочетете по-нататък за това как да изградите добра стратегия за продажбен екип, не забравяйте, че набирането на най-добрите таланти с години стана трудно. Кандидатите са се променили. Сега те са по-внимателни на интервю, което дава на HR мениджъра труден момент да отдели истинските звезди от разказвачите. Интернет днес е натоварен с хиляди връзки с отговори на типичните въпроси за интервю за продажби. Има и различни организации, които ще направят видео ролеви игри и ще подготвят кандидатите да плават по най-трудните въпроси за интервю.

И ето как можете да изградите най-добрата стратегия на екипа за продажби от нула.

  1. Оценете ситуацията

Добрият лекар никога няма да предпише лекарство без правилна диагноза. Тръгвайки по този пример, се отнасяйте към продажбите си като към пациент. Имате ли вече съответните ресурси? Може би започвате с играчи от A списък и те се нуждаят само от програма за усъвършенстване на тренировките и тласък към правилната посока.

И обратно, вашият екип може да губи от търсенето. Може би не може да се справи с броя на заявките и се нуждаете от няколко допълнителни глави, за да поддържате бизнеса си да расте.

Работата от земята означава, че започвате с чист шисти. Но да знаеш как да изградиш екипа от нулата, означава какво търсиш и как да привлечеш победители.

  1. Имайте добър процес на наемане на стратегия за търговски екип

Когато става въпрос за наемане на търговци, стотици кандидати могат да излязат с летящи цветове. Точно затова наемането за целите на екипа по продажбите е различно от въвеждането на звезди за екипа за обслужване на клиенти.

Ето няколко въпроса, които могат да ви помогнат да прецените кандидата.

  • Независимо дали човекът е сговорчив: Много професионалисти с богат опит в продажбите смятат, че имат всичко измислено. Избягвайте ги с всички възможности, защото те няма да се занимават с коучинг, тъй като имат надуто мнение за себе си.
  • „Продайте ми бутилка вода“: Въпросът ще ви помогне да проверите дали кандидатите са на крака. Могат ли да се справят с предизвикателства? Могат ли да импровизират?
  • Разкажете ни за вашия предприемачески нюх: Може да се започне някаква доброволческа дейност, клуб или друга организация с нестопанска цел. Помолете кандидатите да покажат нещо, което демонстрира инициативи и с основни точки на брауниране.

Важно е също така вашите кандидати да имат знания за вашите продукти и услуги. Опитайте да наемете човек с повече познания за продукта и по-малко опит от опитен индивид без познание за продукта. Това е така, защото времето за увеличаване на обучението за продажби е по-кратко.

Препоръчителни курсове

  • Курс за реклама и промоции
  • Обучителен курс по маркетингови изследвания
  • Курс по имейл маркетинг
  1. Не стреляйте, стреляйте бързо

Вашият процес на продажба не може да гарантира, че всеки човек, когото наемете, ще стане успешен. Времето е убиец на сделка в света на продажбите. Тя важи и за ниските изпълнители в екипа. Ако те просто се влачат и не изглежда да са подходящи, трябва бързо да дръпнете спусъка и да ги пуснете.

Пробвайте това: Предлагате работа на човек, който изглежда страхотно на хартия и му давате гратисен период от две седмици, за да започне. След ден-два човек започва да се държи наистина странно заради забавянето на присъединяването. Той / тя започва да ви обвинява за забавянето и продължава да пита защо не могат да започнат по-рано. Тогава той / тя започва да говори за промоция. Малко запитване и може да откриете, че той / тя е счупен и се нуждае от работа отчаяно. Отчаяните хора не могат да се справят с добри продажби и често не са в културна форма за организацията. Те трябва да отидат.

Инвеститорът и предприемачът Марк Сустър каза: „Ако знаеш, знаеш. Ако знаете, направете го сега. Нещата не стават по-добри. Вашите „мигащи“ инстинкти са правилни. Няма да закърпите нещата. Забавянето на неизбежното няма да направи нещата по-гладки с вашите инвеститори, партньори, клиенти или служители. “

Има само един отговор: стреляйте незабавно.

Уволнението на някого няма разлика от стотиците решения, които трябва да вземете за интереса на вашата компания. Когато стреляте, освобождавате някакъв толкова необходим бюджет. Освобождавате организационната схема и можете да внесете прясна кръв. Вашият персонал почти навсякъде ще излезе от дърводелството, за да каже: „Благодаря, той трябваше да отиде.“ Когато хората от вашата организация не вдигат тежестта си, натискът се усеща върху другите служители. Те са благодарни, че работят за компания, в която изпълнителите са оценени, а слабините не са такива.

Управлението на търговския екип е трудна задача. Управлението на лош търговски екип е още по-трудно.

  1. Имайте показатели, за да привлечете хората до отговорност

Трябва да установите и поддържате стабилни ключови показатели за ефективност (KPI) за целите на вашия търговски екип, които всички разбират и следват. Друго, няма да има никаква отчетност. Помолете екипа си да ви изпраща ежедневна и седмична обобщена информация за продажбите. Необходими са и месечни срещи. Това работи добре, ако сте нова компания и нямате автоматизиран механизъм за отчитане на продажбите. Опитайте се да го поставите, докато приходите ви растат. Независимо дали имате всичко вътрешно или имате цели на външен изпълнител, това е стъпка, която не се договаря.

  1. Общувайте. Всъщност прекалявайте

Много топ компании вярват в отдалечената работа за насърчаване на комуникацията и често работят по този начин за няколко дни в седмицата. Но това изисква много дисциплина. Помолете екипа си да общува много. Да можеш да видиш дали правиш нещата по правилния начин, ежедневно, е ефективен начин за измерване на ефективността.

Ако нещо се обърка, просто отидете на Google Hangout и обсъдете проблема с членовете на вашия екип, вместо да седите в него седмици. Изпращайте ежедневни резервни имейли на всички членове на вашия екип, така че те да получат представа за представянето си по отношение на своите връстници. Това помага да се генерира известна спешност, а също така и малка конкуренция, която идва като допълнителен бонус. Ако някой изостане, той може да го види и да издърпа чорапите оттам.

Ето какво можете да използвате за комуникация

  • Ежедневни резервни писма
  • Продажбите се сгушват сутрин и вечер. Сутрин: Какви са възможностите, върху които ще работите днес? Вечер: Кои бяха най-големите препятствия, пред които се изправи днес?
  • Седмично един на един
  • Месечни или седмични обобщения за продажбите. Бърз доклад за KPIs на всеки член на екипа
  • Седмични доклади, които помагат да се прецени пулсът не само на целите на екипа по продажбите, но и на цялата компания.
  1. Отидете на общо обучение

Няма край на ученето. От изготвяне на викторини до създаване на екрани, до закупуване на книги за дейностите на екипа по продажбите, ваша отговорност е да поддържате всеки от екипа образован и актуализиран. По-доброто образование води до увеличаване на продукцията в дългосрочен план. Екипът ви също ще ви оцени за това. В крайна сметка, ако управлявате екипа си, ваша работа е да оставите всички да се чувстват по-добре.

  • Ролеви игри: Това е стандарт в повечето компании. Стажантът ще бъде поставен в някаква ситуация, която подражава на сценарий в реалния живот. Обучителят ще даде отзивите след оценка на резултатите.
  • Засенчване на обаждания: Това е стандарт в повечето компании. Членовете на екипа приемат реални обаждания.
  • Екранни предавания : Използвайте видео софтуер, за да направите уроци за членовете на вашия екип. От съветите как да търсите, да продавате инструменти, използвани през целия период, и как да се класирате за уебсайтове, опитът, който споделяте с тях, ще бъде безценен.
  • Книги: Купете копия на предвидимите приходи и помолете членовете на вашия търговски екип да го прочетат. След като се въоръжат със знанието, това ще ги постави на същата страница като вас. Това ще им помогне да разберат по-добре ролята си.
  • Седмични учебни дни: Създайте Google Hangout, който продължава до 30 минути. Всяка седмица един член на екипа може да бъде повикан да представи по дадена тема. Основната идея е, че всички трябва да продължат да учат и да знаят как да подготвят презентация.
  1. Проследявайте напредъка и успеха

За да изградите победител в продажбите на екипа, първо трябва да определите какво означава да спечелите. Но разбирането на критерия за напредък и успех обикновено зависи от началната точка. Успехът в продажбите е резултат както от поведението, така и от резултатите. Самото насочване към частта от дейността няма да доведе до резултати. В същото време може да бъде обезкуражаващо да се съсредоточите само върху резултатите, особено по време на спад в продажбите.

Примери за измерване на резултатите от продажбите

  • Съотношението на разходите за продажби и приходи : Само обемът на продажбите не е последната дума за всички индустрии. Независимо дали продавате продукт с малък марж, реалните приходи са правилният показател за производството.
  • Степен на конверсия : Заключват ли сделки членовете на вашия екип? Колко докосвания изискват в това отношение?
  • Прогноза спрямо реалните продажби : Продавачите, които непрекъснато постигат прогнозата, знаят за пазара, клиентите си, собствените си очаквания и пътя към успеха.
  • Примери за измерване на търговска активност
  • Здраве на фунията : Това е категорично измерване номер едно за успеха на вашата фуния за продажби. Това е все едно да се изправим пред бъдещето и да се съсредоточим върху пътя към резултатите. Запишете качеството и състоянието на всички перспективи и причините, които стоят зад всички тях. По този начин, когато екипът прави или не създава, контекстът може да бъде разгледан и процедурата оптимизирана.
  • Свързани са нови акаунти : Новите контакти отварят нови врати. Измерването на броя на новите перспективи, събрани от вашия екип, ще разкрие общата му упоритост и глад.
  1. Дръжте паричните потоци

Макар че парите може да не са основен мотиватор за всеки, специализираните търговци обикновено имат част от възнаграждението в задната част на ума си. Дори ако вашият екип не се ръководи от заплащане, парите могат да получат комфорта и сигурността, които всички хора търсят.

Предложете основно заплащане за изграждане на стратегия на екипа по продажбите, която се нуждае от известна сигурност. Но ако това не съвпада с вашите бизнес цели, опитайте да го овкусите със схемата за комисионна. Предлагането на непредсказуеми стимули за ефективност - както парични, така и други - може да повиши морала на членовете на вашия търговски екип.

Заключителни думи

Няма сребърен куршум, когато става въпрос за изграждането на успешни цели на екипа по продажбите. Необходимо е време, за да превърнете новобранците в професионалисти. Добрият мениджър по продажбите може да допринесе много за неговия екип. Като се казва, наградите се измерват от успеха на вашата компания.

Въпреки че целите на вашия търговски екип може да излетят до летящ старт, не забравяйте, че винаги има място да научите повече. Останете любознателни и поддържайте ума на начинаещи. Истината е, че на пазара винаги има някой по-добър от вас, освен някой, който винаги е готов да ви уволни. Никога не се колебайте да потърсите помощ от своите старши или колеги. Можете също така да потърсите експертно мнение от водещи професионалисти чрез видео чат, ако не можете да намерите човек от този въпрос във вашата организация.

Препоръчителни статии

Това е ръководство за продажбите на екипа, стратегията е сърцето на цялата производствена дейност. Да имат търговски екип, възхвален от мениджърите и завиждащ от конкурентите, е мечта за компаниите. Това са следната външна връзка, свързана със стратегията на екипа по продажбите.

  1. Цели и продуктивност на екипа по продажбите
  2. Защо маркетингови изследвания: 10 важни съвета
  3. 6 основни отчета за продажбите, които всеки лидер по продажбите трябва да има
  4. Защо продажбите са най-ценните умения, които можете да научите - 10 причини
  5. Как да направите правилния процес на решение за наемане на продажби
  6. 7 страхотни и полезни инструмента за генериране на неограничен брой водещи продажби