Техники за студен разговор
Въпреки че Cold Calling със сигурност е благодарна работа, все пак техниките за студено обаждане са един от най-ефективните начини за събиране на нови клиенти и перспективи за вашия бизнес. Техниките за Cold Calling са еднакво вълнуващи, както и ужасяващи, но усещането, че представител на продажбите получава след успешна продажба чрез студен разговор, е наистина безценна. След бързото увеличаване на онлайн канала за продажби и маркетинг, студените разговори наистина заеха задно място. Въпреки това, ако се извършва правилно студено обаждане, все още е изключително жизнеспособна опция за маркетинг дори и днес.
В настоящата ми статия ще ви науча поне 10 начина, по които ще можете да отмените страха си и от своя страна да го превърнете в наистина студено повикване на успеваемост и жизнеспособен начин на маркетинг. От четене как и кого да се обадя, за да говорите агресивно и по подходящ начин по телефона, моята статия ще обхване всеки аспект на степента на успех при студено обаждане. Така че, пригответе се да преодолеете страховете си от студено повикване отсега нататък и четете нататък, за да се превърнете в главен студент.
10 най-важни техники за студено повикване
Ето 10-те най-важни техники за студено повикване са, както следва:
-
Трябва да знаете за кого е призивът
Първите техники за студено повикване, които са добре известният факт, че без да знае на кого е предназначено обаждането, нито един студент не може да си свърши работата перфектно. Познаването на планирания получател на повикването помага на обаждащия се значително да направи правилната стъпка в своите обаждания, а също и правилния подход, който да следва.
Част от този добър подход включва също така да знаете предварително с какво се занимава компанията, каква е ролята на служителя, на когото възнамерявате да се обадите и проблемите, с които се сблъскват в съответните компании. Един от най-добрите начини да се събере повече информация за бъдещето ви е чрез резултатите от търсенето с Google. Освен това, разглеждането на техните публикации в социалните медии, публикации във форума и друга подобна информация, налична в мрежата, помага да знаете по-добре за тях. Предполага се, че услугата за студено обаждане ще притежава прилични умения в мрежата и изследователската дейност, преди да извършва обаждания.
-
Поддържайте план вместо скрипт
Във вторите техники за студено обаждане, които минаха, се смяташе за наистина полезно да имате скрипт и да го рецитирате, когато правите обаждането си като услуга за студено обаждане. Приятелю, тези дни няма! В настоящия сценарий е много по-изгодно да имате план с помощта на изследвания и анализи и да подходите към перспективата си чрез това. Освен това самото рецитиране на предварително изграден скрипт на вашия получател, без да използвате никакви мозъци, ще ви звучи като робот и може би глупак!
По този начин е силно препоръчително вие като услуга за студено обаждане да поддържате рамка за вашите студени разговори, която също може да ви осигури гъвкавост и структура. Понякога обикновено се наблюдава, че възникват спонтанни отхвърляния, които могат да бъдат разгледани положително, само ако имате план, а не сценарий.
-
Не се разстройвайте от отхвърлянията
Като техники за студено призоваване, вие абсолютно трябва да сте свикнали с отхвърлянията. Това е част от тази професия и също така е вярно, че ще се сблъсквате с отхвърляния повече пъти. Това е така, защото хората най-често са скептично настроени към вас и вашия продукт и не вярват всъщност на вашата марка.
Не позволявайте отхвърлянето да се превърне в пречка за вас, вместо това го считайте за предизвикателство, че все още се нуждаете от подобрения на вашия продукт и трябва също да усъвършенствате процедурите си с течение на времето.
Съвет: Следващия път, когато кандидатът ви каже „не“ на вашия продукт, не просто чукайте телефона. Вместо това го попитайте защо не? Това ще ви каже много за това защо повечето респонденти ви отхвърлят и по този начин шанс да се подобрите.
Препоръчителни курсове
- Професионално обучение по международен маркетинг
- SEO курсове
- Обучение за селски маркетинг
-
Стойте, докато правите разговори
Добре е да останете в изправено положение, докато използвате техники за студено повикване. Това е така, защото потенциалът, към когото се обаждате, разбира нивото на вашата увереност и решението му е по-малко или по-малко повлияно от това. Не само изправената поза ви дава допълнителна енергия, но също така прави гласа ви по-ясен и по-убедителен за перспективите.
Да, съгласих се, че това звучи малко странно и като психологически трик, но по същество не е така. Най-добрата стратегия е да действате по начина, по който човекът, от когото се влияете, и да се опитате да имитирате гласовия му тон и тон.
-
Определете техните възражения
Очертават се многобройни отхвърляния и възражения срещу вашата оферта. Рядко се оказва студено, призовавайки нива на успех при първия опит. Първо, трябва да разберете, че няма нищо драстично лошо в подхода ви, това е просто още един начин да разберете за своите продукти и оферти. Най-добрият начин да се справите с възраженията е да знаете предварително какви ще бъдат те и да подготвите достоен отговор, който да ги противодейства. Работи по същия начин, докато се подготвяте за конкурс за дебати. Опитвате се да знаете всички възможни възражения срещу изявлението си и се подготвяте съответно.
Всяко възражение всъщност може да се превърне в отвор. Например аргументът „Твърде скъпо“ може да се противодейства, като се обяснят подробно характеристиките на вашия продукт и неговото качество. Аргументът „Вече назначен някой“ може да се противопостави, като се обясни как вашите предложения могат да ги направят по-добри.
Възражението е наистина възможност да се подсилите с перспективата си, че не сте просто като друга услуга за студено обаждане и че вашите продукти са много по-добри и по-евтини от конкурентите. Превръщането на възраженията в убеждаване наистина е ключът към ефективното студено обаждане.
-
Свикнете с „Не“
Първо, важно е да се разбере, че „не“ не винаги означава отхвърляне. Понякога е почти рефлекторна реакция на хората, веднага щом узнаят, че сте продавач. Независимо от полезността или качеството на вашия продукт, хората най-вероятно ще кажат „не“, тъй като са свикнали да го казват.
Важното тук е, че не винаги трябва да считате „не“ като просто отхвърляне. По-скоро, третирайте го като покана да зададете повече въпроси и да знаете повече за перспективите си. Не позволявайте да се превърне в сигнал за извинение и прекратяване на обаждането. Много пъти потенциална перспектива всъщност се интересува от вашия продукт, но не е казала невъзможно. Трябва да разпознаете тези перспективи и да ги убедите по-агресивно, за да получите „да“, което толкова много бихте искали да чуете.
Вярно е, че някои начинаещи студени обаждащи се страхуват да чуят „не“ и често се отказват при първия опит. Това, което наистина трябва да бъде подходът, е, че трябва да възприемете „не“ като възможност просто да бъдете по-подробни с перспективата си и да се запознаете повече с тях.
-
Научете се да се справяте с „Gatekeepers“
Ако сте в областта на продажбите Business-Business (B2B), много често ще се натъкнете на някои административни служители и служители със сини яки, които обикновено се наричат "Gatekeepers". Ролята на тези хора е да избягват директния контакт между вас и вашия потенциал. Те на практика ще „стоят на портата“, преди да можете да срещнете перспективата си. Въпреки това, няма какво да се притеснявате, тъй като в тази статия бих ви научил как точно да се справите с такива „пазачи“.
Първото нещо, което трябва да запомните, е, че „Гейтъпъри“ са също толкова хора, колкото и вие и аз. С други думи, те биха могли да бъдат заобиколени с някои психологически тактики, които работят почти веднага. Една добра тактика, която да използвате, за да изминете „вратарите“, е да действате като несигурни за кого търсите и впоследствие да поискате от тях да ви изпратят онлайн при някой от отдела, където принадлежи вашият потенциал.
Вярваш или не! Тази тактика работи по-често, отколкото не, тъй като „Gatekeepers“ са уморени от няколко настойчиви продавачи и ако попитате за конкретен човек, те са доста готови да помогнат, за да се спасят от задачата.
-
Бъдете запознати добре с вашия продукт
Някои от перспективите са очаровани от цената на вашия продукт, някои падат към дизайна и външния вид, някои са любители на продажбите ви и убедителност. Въпреки че не е необходимо да знаете за продукта си предварително, все пак, ако го направите, това е много полезно. Това е така, защото някои клиенти наистина искат да знаят техническите детайли на вашия продукт, преди да купят. Това е много вярно за продуктите, включващи ИТ и консултации с бизнес процеси.
За тази услуга за студени обаждания, които са в такива сфери на продажбите, е силно препоръчително те също да прекарват част от времето си в опити за техническите детайли и спецификации и доколко те са по-добри от продуктите на конкурентите. Те не трябва да се стремят просто да овладеят своите продажни и маркетингови умения, но да са запознати и с техническите аспекти.
-
Давайте специални оферти / отстъпки
Всеки харесва специално лечение. Нали? По същия начин вашите клиенти харесват специални отстъпки на техните ценени продукти. Предлагането на специална отстъпка или бонус на потенциален човек, който е на оградата за използването на вашия продукт, често е „начинът“ за приключване на тази фина сделка. И в повечето случаи се забелязва, че сключването на сделка е ваша изключителност, а не размера на отстъпката.
По този начин е възможно да се подготвят две или три различни специални отстъпки или оферти като безплатни проби или допълнително количество, които могат да бъдат използвани за примамване на тези нерешителни перспективи. Като общо правило, пет процента отстъпка е всичко необходимо, за да влезе незаинтересована перспектива във вашия списък с клиенти.
-
Следете резултатите от продажбите си
Проследяването на всички ваши продажби и свързаните с тях дейности е безценен навик, който със сигурност ще се изплати в дългосрочен план. Първо, като следите кои търговски дейности и кои не, ще успеете да повишите процента на успех при студено обаждане за определен период от време. По същия начин трябва също да следите подробно всичките си разговори, завършени или непълни, за да анализирате бързо данните по-късно.
Трябва да се запознаете с всички включени фактори като време на разговора, с кого сте говорили, размер на компанията и скрипта, който сте използвали, тъй като всички оказват огромно влияние върху анализа на данните и по този начин позволяват по-лесно разбиране на желаните техники и променливи, които да се използват.
Препоръчително е също така да използвате определен CRM софтуер, един от наличните опции на няколко от тях. Може да се използва и специализирана електронна таблица MS-Excel или основна въртяща се таблица, съдържаща вашите ключови променливи. Всичко това позволява по-опростен и задълбочен анализ на данните, за да намерите най-оптималните променливи, които да използвате при вашите студени разговори.
Техники за студен разговор - Заключение
Студеното обаждане може да изглежда страшно в началото, но ако успеете да преодолеете тревогата си от отхвърляне и започнете да гледате на възражения и запитвания като на възможности, а не на бариери, студеното обаждане бързо ще се превърне във вашия най-предпочитан начин за привличане на нови клиенти и перспективи.
Ако все още ви липсва мотивация или сте започнали да се отказвате от вярата в предимствата на студеното призвание тогава, можете да си припомните тази забележителна история на Uber. Това е една от най-добрите иновативни и прекъсващи нивото на успех на студените призиви за истории от най-новата ера. Те имат изключително здрава технологична култура и обичат да наемат само висши специалисти по инженерни науки от най-добрите институции.
Ето защо звучи още по-невероятно, че Uber достигна скорост не чрез използване на някои авангардни, революционни технологични решения, а просто чрез просто ортодоксално студено призоваване.
Ако искате да съберете повече, отнасящи се до разрастването на вашия бизнес с използването на студено обаждане тогава, не чакайте повече. Прочетете нашата статия и актуализирайте знанията си за концепциите и достойнствата на студеното обаждане в професията продажби. Всички предложения / запитвания са добре дошли чрез секцията за коментари по-долу.
Членове на препоръките
Това е ръководство за техниките за студено повикване. Тук сме обсъдили и 10-те най-важни техники за студено обаждане. Можете също да разгледате следните статии -
- Най-добро управление на взаимоотношенията с клиенти - CRM софтуер (полезно)
- Умения за дигитален маркетинг, които да се възприемат | (Стратегия, услуги, кариера)
- Невероятно ръководство за каналите за социални медии за бизнеса (маркетинг)
- Бизнес план за финансов дизайнер | Топ 6 съвета | Предимства | Недостатъци